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怎么搞定拼命試穿,卻遲遲不買單的顧客??

作者: 時間:2016-06-02 22:50:28 閱讀:

   服裝店里,我們經常會遇到這樣的顧客,一直拼命試穿,卻遲遲不買單,或者后買了個便宜的,對于店員來說,時間花了,精力費了,后卻是徒勞無功,到底該怎樣才能處理這樣的情況呢?有什么辦法讓我們的付出不會成為東江水呢?

   其實,面對這樣的顧客的時候,作為導購我們首先要明白,是我們在引導顧客購買,而不是顧客在引導我們購買。要知道顧客試戴了很多,卻遲遲不買單,或者后買個很便宜的,其實是我們縱容的,是我們沒有很好的阻止顧客停止試戴,沒能在顧客試戴2個產品的時候,就幫他鎖定目標。這樣做的后果是沒有買的顧客會得出一個結論:全場沒有一款適合自己的產品,然后遺憾的走出去,甚至我們有些經驗不足的導購也這樣給自己找理由,反而怪起公司的產品設計不好來。

   所以我們在銷售過程中一定做到主動引導顧客,通常來說,要把握以下的原則:

   一、盡量不要讓顧客試戴超過三個產品

   因為一般的顧客在試戴超到第三個產品的時候,頭就已經開始暈了,就已經不知道自己到底要什么了,而且大多數女性顧客買東西的時候,遲遲不能下決定,就是因為選擇太多。如果繼續試戴下去,有些甚至會慢慢的沉迷在產品的試戴過程中,享受著試戴的快樂,而把購買拋擲腦后,到出現后找不到自己喜歡的產品是必然的事情,就算到后面我們在怎么努力推薦都無效。所以千萬不要讓顧客超過這個數字,這里的“三”,其實就是一個保安戒數字。

   二、在這三個產品中要抓住顧客喜歡的或者適合顧客的產品集中推薦

   可能有些導購會說,顧客要試戴,我有什么辦法呢?其實不是沒有辦法,在顧客試戴了第二個產品的過程中,你就要選擇一款集中推薦了。你就要和顧客說:“其實我覺得你戴××更好看,也更適合你,因為……,這款還有一個名字叫××,象征著你們的感情天長地久……”之類的話,把顧客注意力量集中到試戴過的具體產品上來,顧客就不會再一味要求試戴其他的產品。

   三、如果實在擋不住顧客試戴的熱情,那就在后面推薦高價的產品

   當上述方法都還沒有能阻擋顧客繼續嘗試下去的話,就主動給推薦價格更高的產品,一來如果成功銷售可以提升我們的客單價,另一方面,也可以讓部分顧客回頭再去考慮已經試戴過的產品,而且在后面的試戴中,當顧客有對后面不試戴的產品不滿意的時候,就一定要抓住機會,勸顧客回心轉移,說其實剛才你看過的那款真的很適合你之類,把顧客往回拉,只要顧客愿意回頭看某款試戴過的產品,十有八九十會成交的。

   以上簡單提供了3個思路,但不一定就能把所有的顧客搞定,這時需要我們的導購有耐心,千萬不要表示出不耐煩的情緒和狀態,和顧客多交流,多了解顧客的需求,要知道,所有的大單,都是磨出來的。說不定顧客試戴完后,被我們的耐心打動了,一下子買了好幾件呢。

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